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网时代下,终端销售基于信任的5个转变,燃气电磁安全阀

1.环境

有一个好的形象,是建立信任的基础。

你永远没有第二次给予别人第一印象的机会。当你还纠结于要不要升级店面形象、要不要配合厂家来重新布置店面的时候,你的顾客可能已经从你身边溜走;我们都明白一个道理:同样的东西在地摊上和在百货大楼、专柜是卖不了一样的价格的,所以首先要让顾客觉得你的东西看上去值;

人与人第一次交往中给人留下的印象,在对方的头脑中形成并占据着主导地位,这种效应即为第一印象效应。你总是觉得自己的产品好,那就必须有配套的装扮,你的店面形象,你的产品陈列,你的店面环境……这一切是否配的上你的产品?

2014年末的时候,走访水泵市场,大部分终端店都依赖于老顾客购买,很多销售终端还不如前几年销量大,为什么?其一,本身缺乏老客户维护,老客户在流失;其二,激烈的竞争环境,顾客选择更多,自己的店面形象对新顾客缺乏吸引力;老顾客减少,新顾客不来,你的业绩不下滑那就是奇迹。新界泵业从11年开始着力提升终端形象,帮助客户提升终端形象,而事实也证明凡是响应公司号召进行改进的,销量都有明显提升。

硬环境改善了,软环境也要提升。首先有地方坐、有热茶喝,这是基础,其次充分利用好互联网,装一个WiFi,不仅仅是提供免费网络,更重要的是让顾客去主动搜索你,去看到你的好,你的口碑,这是很简单容易实现的。

2.专业

信任的核心是专业。

走访市场时,了解到一个很有意思的现象,在退回修理的燃气电磁安全阀中,大部分不是质量问题,而是因为顾客使用不当或者型号不匹配造成的,结果很多老板就怪罪顾客,搞的自己生气还让顾客不爽。

仔细思考下,为什么?

首先,把错误归于顾客本身就是错误,顾客回来找你本身就带着情绪(你耽误我使用了啊!);其次,顾客出现问题,肯定是你销售的时候没有讲明白;最后,或许我们老板自己或者导购人员自己就不明白。

我们的销售终端老板,一定要扪心自问:公司下发的样册你看过吗?公司要求做的终端展板你安装了么?公司提供的培训你认真听了么?公司花那么多钱做的事情,你觉得是为了让你多进货?是为了让你多卖货,会卖货,让你发展的更好!

网时代信息越来越通畅,你如果再不去学习这些,顾客都会比你知道的多,试问:那你还凭什么赚人家的钱,最多也就是赚个物流、搬运的费用吧。说白了,你专业卖燃气电磁安全阀的还不如顾客专业,你凭什么让人家相信你?人家还有什么理由购买你家的产品呢?

记住,你被顾客淘汰的时候,你也就被厂家淘汰了!

3.引导

销售从挖掘需求开始。

当我们还在让顾客告知我们需求的时候,我们不是在销售。真正的销售开始于我们挖掘顾客的需求,找到顾客的利益点。有人说了,很简单嘛,他来我这肯定是为了买燃气电磁安全阀!

那么,我们问自己几个问题:他为什么来买燃气电磁安全阀?他是不是第一次购买?他之前用过什么燃气电磁安全阀?他之前用的燃气电磁安全阀有什么问题?他为什么到我这儿来买?如果你在顾客选择之前搞清楚这几个问题,你至少成功了80%。

网时代解决了产品知识、性能的普及,提高了产品生产制造的透明度,但解决不了顾客的心理需求和满足,燃气电磁安全阀哪儿都能买,合适的燃气电磁安全阀、用的住的燃气电磁安全阀、顾客更会使用的燃气电磁安全阀只有我才有,这是核心竞争力。抓住需求,去挖掘,让互联网成为你的助推剂。

4.价值

带来利润的是价值,不是价格。当你和顾客谈价格的时候,顾客也只会和你谈价格。

这句话,是我很多次跟我们的销售终端讲的一句话,不要顾客一进门“你好,买燃气电磁安全阀啊,您想要个多少钱的?”,这种销售人员我直接扫地出门。

我们自己都是有体验,你作为一个顾客去购买的时候,经历过什么样的导购?价格型、价值型、需求型?只要导购问想要多少钱产品的时候,我们潜意识的就进入砍价模式,这时候企业资质、产品的功能特性、顾客的需求、导购的服务价值统统消失,眼里只会对价格敏感。

所以,我们上面提到的3点,你要去做,先让顾客进入你的话语范围里面,当顾客提到价格的时候,你不能回避,但要找到背后支撑的价值,通过你的环境影响、你的专业讲解、你的需求挖掘,让顾客感受到你对他提供的价值,这个时候价格就不成问题了。

当然,最后还是要谈价格的,因为顾客知道钱的多少,他不了解产品的价值,有了前面的铺垫,你的价格就顺理成章了。

5.向后服务市场转型,线上线下融合是趋势

网时代浪潮下,线上销售已经不可阻挡,但作为水泵来讲,售后服务对于购买决策和使用体验是至关重要的,要抓住自己的核心优势,成为企业重要的匹配资源,打通线上线下通道,成为线上资源的线下载体。

走访市场时发现,通过维修进而转行销售的更受顾客欢迎,而燃气电磁安全阀近几年也推广经销商增加燃气电磁安全阀的维修和售后服务工作,未来作为线下品牌体验和售后的重要载体,销售终端必须去学会整合资源,向后服务市场转型。

利用更好的购买体验来吸引更多的顾客,通过我们的专业来打造更多忠诚的客户,把顾客掌握住,也就掌握住了厂家的支持资源。

拥抱变化,顺势而为,在这个竞争激烈的冬日过后,才能让自己的生意更长久、让自己的发展更健康,看到春天的阳光。

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